Производственные предприятия - одна из немногих сред в B2B, где почтовое отправление до сих пор воспринимается как нормальный, а не устаревший канал делового общения. Часть документооборота на заводах и в промышленных компаниях всё ещё ведётся на бумаге - заявки поставщикам, акты сверки, официальные письма руководству, - и сотрудники отдела снабжения, главные инженеры, директора привычны получать и обрабатывать корреспонденцию именно в таком виде. В этой среде рукописное письмо не выглядит нишевым экспериментом, оно ложится в уже существующую практику.
Кто принимает решение и на каком уровне
Масштаб определяет адресата. Заявка на разовую поставку сырья, комплектующих или расходных материалов обычно решается на уровне начальника отдела снабжения или главного инженера - людей, которые непосредственно отвечают за бесперебойность производства. Смена ключевого поставщика, долгосрочный контракт на обслуживание оборудования или партнёрство по модернизации линии - решение уровня генерального директора или собственника, и здесь уместнее «Письма первым лицам».
Как выглядит цикл сделки на производстве
Закупки на производстве часто привязаны к производственному циклу и бюджетному году: заявки на сырьё и комплектующие планируются заранее, тендеры на оборудование и подрядные работы объявляются по графику, а решения о смене поставщика чаще принимаются не спонтанно, а при подготовке к новому периоду. Письмо, отправленное точно к началу такого цикла - за месяц-два до формирования заявок на следующий квартал или год, - попадает в момент, когда снабженец действительно рассматривает варианты, а не в момент, когда все контракты уже подписаны.
Что важно в письме для производственной компании
Снабженцы и инженеры на производстве ценят конкретику больше, чем маркетинговую подачу: какие именно материалы, комплектующие или услуги вы предлагаете, какие у вас условия по срокам и объёмам, чем вы отличаетесь от текущего поставщика. Письмо, перегруженное общими фразами о «надёжности и качестве» без цифр и деталей, читается так же, как типовая рассылка, даже написанное от руки. Как выстроить такое письмо по делу - в статье «Как написать письмо ЛПР».
Сезонность и повторные обращения
Закупки на производстве часто цикличны - сезонные объёмы сырья, плановые остановки на обслуживание оборудования, ежегодные тендеры на комплектующие. Короткое письмо-напоминание к началу закупочного цикла работает не потому, что несёт новую информацию, а потому, что приходит в нужный момент. Для завершённых сделок и продолжающегося сотрудничества хорошо работают «Благодарственные письма» - недорогой инструмент удержания, которым в производственной среде почти никто не пользуется.
Какой объём кампании разумен на старте
Для производства разумно начать с пилота на 50 писем по точечному списку - конкретным заводам региона или отрасли, где есть понятная точка входа: истекающий контракт с текущим поставщиком, известное расширение производства, плановая модернизация. Для официальных обращений к руководству предприятия и подтверждения факта получения удобны «Заказные письма с трекингом» - в этой отрасли статус вручения особенно ценят, потому что он вписывается в привычную логику документооборота.
Что дальше
Составьте список заводов и производственных предприятий, где у вас уже есть понятный повод для обращения, и посчитайте кампанию в калькуляторе - для отрасли, где бумажная переписка привычна, эффект часто виден уже на пилоте.